経営管理本部　本部長　高橋　宏行様

弊社は1969年、NECグループの情報サービス会社として設立され、以来半世紀以上に渡って地元・横浜に根付き、神奈川県内のお客様を中心に全国のお客様にITソリューションを提供してきました。

その中でも特に自治体向けビジネスに注力し、順調に業績を伸ばしてきましたが、近年は民間向けビジネスや、新しいソリューションの開発など、より事業領域を広げていく取り組みを積極的に行っております。このような状況下、営業部門では新規顧客開拓や新ソリューションの提案において「顧客のニーズが顕在化していない段階でも、自ら新規案件を創出する力」が求められるようになり、弊社の営業が得意とする「顧客からの要望やヒアリング内容に応じた提案をする」実直な営業スタイルに加えて更に提案力強化が求められるようになってきました。

実際、これまで実施してきた営業研修では、「ニーズのある顧客から相談が来た際にどのようなヒアリング手法で商談を進めていくか」、という内容がメインでした。お客様からのご相談はもちろん日々たくさん頂いておりますので、この内容ももちろん大事ですが、今後はこれに加えて、「攻めの営業スタイルをとりながら、顧客の潜在的ニーズを掘り起こしていく商談手法」を営業に身につけさせたいと考えるようになりました。
そこで、代表の城野さんの書籍が目に留まりました。

本の内容がまさに弊社のニーズと合致していると考え、さらに弊社のビジネスと自社ソリューションにフルカスタマイズした研修を開発・実施してくださるというご提案を頂き、２日間の集合研修型で仮説提案営業®研修を実施して頂きました。受講者は22名で、営業経験が浅い新人メンバーから営業歴20年以上のベテランクラスのマネージャーまで、年次問わず受講してもらいました。

この研修は「研修翌日から現場で即使える実践的な内容」をうたっておりますが、実際にお客様に提出した提案書をベースとしながら当社の出来ている所、強化をした方が良い所を的確にアドバイス頂き、まさに実践で活用できる内容の研修となりました。

また、２日間の研修を通して、営業ノウハウだけでなく、営業としてもつべきマインドやスタンスについても触れて頂いたことで、メンバーの営業活動に対する意識にも大きな変化があったようです。
多くの受講メンバーから「すごく気づきが多かった」というアンケートでのコメントがありました。

何カ月にもわたり、何度も打ち合わせを重ねながら、受講者にとって最大限の成果をだせるようなプログラムを開発頂いたのですが、期待以上の内容に大満足です。

単発の研修としての完成度はもちろん高かったですが、受講者から「実案件受注のため伴走をしてほしい」というニーズが多かったため、
営業個人やチームに伴走して営業力を強化する長期伴走支援についても現在検討を進めております。