パナソニック インフォメーションシステムズ株式会社　カスタマーサクセス本部

営業統括部　東日本ソリューション営業部　東日本第一営業所　所長　青木　洋輔様

当社は、パナソニックグループのIT中核会社として情報システム分野におけるR&Dを核に、「グループ内へのサービス提供で得たノウハウをお客様企業に提供する」、「グループ外で鍛えた技術・ノウハウをパナソニックグループ内にフィードバックする」という循環型のビジネスモデルを推進しています。

当本部ではこれまで、「お客様の課題や要件をしっかりとヒアリングしてソリューション提案をする」という活動に真摯に取り組んできたことで売上を伸ばしてきましたが、この先もお客様から選ばれ続けるためには、課題をヒアリングしてからの提案活動だけではなく、潜在的課題を営業自らが掘り起こしていく活動が重要になると考えるようになってきました。

本部としてどうすればよいのか模索していく中で、城野さんの書籍を拝見し、「IT営業には仮説提案が今後必須になる」という内容に大変共感し、自社でもぜひ取り組んでみたいと考え、相談をさせて頂きました。当初は講演のご依頼をする予定でしたが、初回の打ち合わせでご提案頂いた内容がまさに今の私たちの課題解決に直結する内容だと感じたので、最終的には研修を依頼することにしました。

事前のヒアリングだけでなく、受講者全員への事前アンケートや、実際に使用している提案資料など、様々な観点から私たちの提案活動の分析をして頂き、さらに当本部が扱っている商材で仮説提案のサンプルシナリオまで作って頂き、非常に高いレベルで研修内容をカスタマイズして頂きました。

1日目　集合研修

研修１日目は、本部内の若手メンバーから、本部長、統括部長以下マーケティングやインサイドセールスにも参加してもらい、オンラインで集合研修を実施頂きました。受講者からは、「今自分自身にとって一番必要な研修になっていて、各メンバーにかなり刺激があった」「IT営業ならではの内容で、弊社が扱っているソリューションでの仮説例もあり非常にわかりやすかった」「無駄が少なく、明日から使えるインプット情報(テクニック)とワーク時間(自分で考えて腹落ちする時間)のバランスが非常に良かった」などの感想が相次ぎ、非常に満足度の高い研修内容でした。

2日目　マンツーマンセッション

研修２日目は、メンバーを13名に絞って、一人30分ずつマンツーマンセッションを実施して頂きました。実際に担当しているお客様との設定で、商談ロープレを実施し、提案資料と商談コミュニケーションの両方における良かった点と改善点を、丁寧にレクチャーして頂けたことで、受講者それぞれが、営業としてどうすればレベルアップできるかが明確になりました。

マンツーマンセッション後セッション受講者様との記念撮影

セッションの翌週から、各メンバーの提案資料や商談の進め方に明らかな変化がててきており、初回打ち合わせでご提案頂いた、「即実践につながる」ということをまさに体現した、実践型のカリキュラムだったと感じています。

当本部では、これまでも上司から部下に提案内容のフィードバックを適宜伝えてきましたが、第三者である営業のプロ目線から見ると、まだまだ足りていない点や方向性が違っていた点などが多数あり、そういったところを今回直接ご指摘頂けたことで、組織として仮説提案を推進するために必要な正しい共通言語をもつことができました。

現在は、仮説提案営業を定着させ、誰もが普通にできるようにするサポートや他のメンバーへのロープレ実施などのご相談をしているところです。

今後とも、よろしくお願いいたします。

※所属・役職は2023年12月時点のものです。