私たちの事業部では、全国の中堅中小のお客様に、課題を解決するソリューションをご提供するミッションを担っておりますが、ここ最近、パートナー様と共に、お客様にDX提案を行う機会が急速に増えております。そのため、お客様や、パートナー様へ更なる価値提供を行えるメンバーの育成が必要と考え、今回、今後の活躍を期待する５名のメンバーに受講してもらいました。メンバーの活動内容に特化したフルカスタマイズカリキュラムで、実際の提案資料の改善ポイントの例や、協業施策の展開の仕方や現場でのコミュニケーションなど、講師の経験や実績をベースにした非常に実践的な内容の講義と、マンツーマンでの商談のロールプレイイングや個別の営業活動に対するアドバイスなど、きめ細やかな個別フォローがあり、他社にはない唯一無二のプログラムだと感じました。結果として、全員が提案内容をパートナー様に評価頂き、具体的な成果につなげることができました。受講者アンケートは全員から「大いに満足」を獲得し、他の社員にも受講させるべきとの意見が多かったので、今後、事業部内での展開を予定しております。

当社は、パナソニックグループのIT中核会社として情報システム分野におけるR&Dを核に、「グループ内へのサービス提供で得たノウハウをお客様企業に提供する」、「グループ外で鍛えた技術・ノウハウをパナソニックグループ内にフィードバックする」という循環型のビジネスモデルを推進しています。

当本部ではこれまで、「お客様の課題や要件をしっかりとヒアリングしてソリューション提案をする」という活動に真摯に取り組んできたことで売上を伸ばしてきましたが、この先もお客様から選ばれ続けるためには、課題をヒアリングしてからの提案活動だけではなく、潜在的課題を営業自らが掘り起こしていく活動が重要になると考えるようになってきました。

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今回、私が統括する営業部の１支店の営業メンバー全員一緒に研修を受けてもらいました。汎用的な営業研修ではなく実際のメンバーのコールや商談を見てくださったり、彼らがいつも使っている提案資料をベースに、研修内容をカスタマイズしてくださったのが社員にとって、とても分かりやすく実践的で有難かったです。私が一番驚いたのは、研修を実施している会議室をのぞいたときに、いつもの集合研修と雰囲気が違い会議室から楽しそうな笑い声が聞こえてきたことです。また、その後にチームミーティングなどで「研修でこういってたからこうしてみたらよいのでは」といったような教えあう場面も見られるようになってきたのも印象的でした。おかげさまで全員のテレアポ取得率の向上、研修実施翌月のチーム予算達成をすることができ大変満足です。この研修は、現場ですぐに役に立つ研修なので、弊社では今後も継続的な展開を検討しております。

コマーシャル部門での研修の評判が良かったため、うちの部門でも実施しようということになりました。まずはオンライン勉強会や定例会で相手に伝える力に課題があった課を対象に、マネージャ含む全員で受講してもらったところ、メンバー全員に目に見える変化がすぐ出ました。特に研修直後の１か月で担当支店の受注件数が４件から８３件に激増したメンバーがいて、報告を受けたときは感激しました。満足度が高い研修はたくさんありますが、ここまで費用対効果が高い研修は正直きいたことがありません。早速、部門内の別のチームにも実施しようと話題になり次回の実施時期を相談させて頂いております。

マーケティング部所属メンバーの企画力とプレゼン力をこれまで以上に向上させたいという想いから、研修を依頼させて頂きました。直接的なスキル向上につながる内容はもちろんのこと、どういうマインドで仕事に臨んだら良いのかを講師自身の成功・失敗体験から語って頂いたり、個別セッションで一人一人の課題に寄り添ったフィードバックをして頂いたりと、「まさしくこういう研修を待っていました！」と思わず言ってしまうような、今の時代に合ったカリキュラムでした。研修直後に、社内外の打ち合わせで、複数メンバーの発表の仕方や事前準備の変化を目の当たりにし、間違いなく研修の成果だと実感しとても嬉しく思いました。企業からのリピートが多い理由がよくわかります。弊社でも、今後どう関わって頂けるかについて現在検討しているところです。

弊社は、デジタルの力でお客様のマーケティングプロセスをトータルに支援するマーケティングDXパートナーとして
世界10ヵ国、20拠点以上で総合的なマーケティングサービスを提供している会社です。 ある時、株式会社JOENパートナーズ代表の城野さんの講演を当部門のメンバーが聴講して、「顧客ニーズが年々複雑化する中、今後は顧客から相談が来るのを待つのではなく、こちらから顧客の想定課題について仮説を立てて、先回りして提案をする『仮説提案営業®』を組織的に取り組むことで、お客様にとっての真のパートナーになれる」と感じ、ぜひ弊社にもこの仮説提案営業®を取り入れてみたいということになりJOENパートナーズさんに相談を始めました。

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弊社は1969年、NECグループの情報サービス会社として設立され、以来半世紀以上に渡って地元・横浜に根付き、神奈川県内のお客様を中心に全国のお客様にITソリューションを提供してきました。

その中でも特に自治体向けビジネスに注力し、順調に業績を伸ばしてきましたが、近年は民間向けビジネスや、新しいソリューションの開発など、より事業領域を広げていく取り組みを積極的に行っております。

このような状況下、営業部門では新規顧客開拓や新ソリューションの提案において「顧客のニーズが顕在化していない段階でも、自ら新規案件を創出する力」が求められるようになり、弊社の営業が得意とする「顧客からの要望やヒアリング内容に応じた提案をする」実直な営業スタイルに加えて更に提案力強化が求められるようになってきました。

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