先日、某大手 IT 企業様に仮説提案営業®の研修と個別セッションを行いました。

オンラインでの終日研修は新人様から統括本部長様まで、本部全体で合計 52 名の方に翌週に受講いただき、翌週に対面の個別セッションを13 名の方に 1 人 30 分ずつ実施しました。

ご相談をいただいたきっかけは、営業所長さんが私の書籍を読んでいただいたことでした。
部署内にも書籍を広めていただき、組織として仮説提案の実践に取り組んでいらっしゃいましたが、「仮説提案の本家本元である城野さんから直々に学びたい」というご要望から研修のご依頼をいただきました。

事前アンケートでは 商談を前に進めるために何をしたら良いのか学びたいという記載や、営業シーンでの仮説提案営業®の具体的な取り入れ方を教えてもらいたいという記載が多 く見受けられました。

事前アンケートや提案資料などをもとに、内容をフルカスタマイズして集合研修を実施。
50人を超える大人数、かつ終日のオンライン研修というのは初めてでしたが、チャットにコメントや質問などを皆様に適宜かいていただくことで、対面と同様に終始インタラクティブに研修を進めていきました。

集合研修の事後アンケートでは、
「講師の、パトス(情熱)が伝わり、こちらもより一層、真剣に聞こう、吸収しようと感じた。身振り手振りを交えてお話頂き感動しました。」
「今まで受けた研修の中で、一番弊社の営業向けになっていて、各メンバーにかなり刺激があったと思います。IT 営業ならではの内容で、弊社が扱っているソリューションでの仮説例もあり非常にわかりやすかったです。」
「これまで受けた研修とは良い意味で全く別物でした。無駄が少なく、明日から使えるイ ンプット情報(テクニック)」と「ワーク時間(自分で考えて腹落ちする時間)」のバランスが非常に良かったです。」
「明日から自分がどう変わっているのか楽しみです。営業に配属されてちょうど 1 年ですが、新人でもお客様に信頼されるように頑張ろうと思います。」
など、実践に向けた前向きな感想を数多くいただきました。

個別セッションでは、主にロープレを実施し、良かった点とレベルアップポイントをお伝えしました。ホワイトボードを使いながらマンツーマンで解説することによって、理解度が高まり、実践する土台を作れたのではないかと思います。

今回は、事前に私の著書『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』を読んで研修に臨んでくださった方も多かったのですが、研修後に「事前に本も読んでいましたが、実際手を動 かすことと読むことは違うと実感しました。」という感想を多くいただきました。

今後も、仮説提案を具体的に実践していくために何から手を付ければ良いのかをお伝えする機会を増やしていきたいと心から思いました。
そして、仮説提案営業®を活用して、「明日の提案が楽しみ」と思う人をもっともっと増やしていくために、スタッフ一同、今後も日々邁進して参ります。