先日、某カテゴリでグローバルシェアNo.1の外資系IT企業様に「仮説提案営業®研修」を実施しました。
今回は大阪で2日間のリアル開催。
対象者は、フィールドセールス、インサイドセールス、プリセールスSEのみなさんで、転職されたばかりの方から仮説提案を普段から実践しているベテランの方まで、約20名の方に受講頂きました。

2日間の内容は、以下になります。

Day１　仮説提案営業®集合研修
Day２　個別セッション 1人30分ずつ

事前アンケートでは、
「どのような切り口で仮説をぶつけて、ヒアリングするべきなのかを判断しかねることがある。」
「顧客の現状ヒアリングに寄っており、仮説構築・提案が出来ていないため、仮説を考えるスキルを身につけたい。」
「課題が潜在→顕在に変わった時にお客様が熱意を持ってその課題解決に取り組むために、どうモチベーションをサポートすればいいのか教えて欲しい。」
などの記載があり、ヒアリングや提案、案件を前に進めるための具体的なアクションに悩まれている方が多い印象でした。
そのため、何名かの方の実際の提案資料を頂き、その内容をカスタマイズした上でテキストを作成、ワーク時間を豊富に設けて研修中に実践できる形式で集合研修を実施しました。

個別セッションは、コミュニケーションを見て欲しい方はロープレ、仮説提案のシナリオや提案資料について相談がある方は質疑応答と、一人一人の現在の営業活動の悩みに合わせた形で行いました。

研修終了後の感想では、
「すべてのパートで丁寧に説明頂き、納得感がある。今後も実践し続けてみようと思えた」
「意図せず売り込みになっていることに改めて気づける、いい機会となりました。アプローチをやりあぐねていたハイポテンシャル顧客に仮説提案営業を活用していきます。そして来年の報奨旅行を目指します！」
「仮説提案は実践していたが、準備に時間がかかりすぎていた。フレームワークを教授いただいたことで無駄な思考が減ると実感。研修中に来週の顧客提案資料ができた。内容が体系化されているためメンバーへの育成でも役に立ち、早速商談フィードバックに活用している」
など、研修中から学びを実践したり、今後の実践について宣言するコメントを多数頂きました。

今回は、提案資料作成を効率良く行うためのコツや普段の情報収集の仕方などもお伝えしました。

なぜかというと、情報収集レベルの顧客との初回商談における仮説提案のゴールは、“時間をかけて完璧な提案資料を作ってプレゼンすること”ではなく、“顧客に新たな気づきを与えて信頼を獲得し、受注に向けた次のステップに進むこと”ことだからです。
提案資料作成、情報収集を効率良く行うことで、時間を有効的に使うことができるようになります。

今回、特に嬉しかったこととして、数人の営業の方から「仮説提案を考えることが楽しい！」という感想を頂けたことです。
これからも「仮説提案を考えて提案しにいくことが楽しみ！」と思って頂ける方が一人でも増えるよう、社員一同より一層精進して参ります。