サイバーリーズン合同会社　

広域営業本部　本部長　大久保修一様

弊社は、国内トップシェアのEDR/MDR製品を提供するグローバルセキュリティベンダーです。

私が管轄する広域営業本部は、主に中堅・中小企業セグメントのお客様を担当しており、全てが販売代理店様経由でのご販売になることから、居住地に関係なく全国各地に営業担当を配置しております。中途採用の社員が中心なのですが、それぞれのバックグラウンドはとても多彩で、通信キャリアやシステムインテグレータ、ITサービス会社、スタートアップ企業などさまざまです。各メンバーの強みを活かして積極的な営業活動を行うことよって新たなコンタクトを創出し、リードジェネレーションを拡大するところまでは比較的早い段階で成功してきました。

一方で、ネクストステップとして、SQL(Sales Qualitied Leads)から次の商談に進める段階のギャップが徐々に大きくなってしまい、いわゆる「初回商談から先に進まない商談」が増えることに悩みを抱えるようになってきました。

この課題を解決するためにはバリューセリングが不可欠で、「お客様にとっての価値訴求ができるスキル」の底上げが必要。サイバーセキュリティ業界での実績が豊富で、中堅・中小企業セグメントに強みをもつ販売代理店様への攻略アプローチについても体系立てて教えられるという、唯一無二のプログラムがあるという理由から、JOENパートナーズ様を選び、営業トレーニングのご相談をいたしました。

マネージャーやメンバー全員との事前面談や、提案資料・商談チェックを経て課題点を徹底的に洗い出し、 集合研修や伴走型個別指導など、サイバーリーズンのビジネスに完全特化したオリジナルプログラムを提供して頂きました。 突筆すべき点は、お客様の視点で織り込んだ改善ポイントを反映させた標準提案資料を作り上げて下さったことです。お客様ごとに少しアレンジするだけでそのまま活用できる完成度まで仕上げて頂いたのには驚きました。

約３か月のプログラムを経て、各自の提案資料とコミュニケーションスタイルが大きく変わり、 トレーニング受講メンバーの初回商談における案件化率が大幅に向上しました。「仮説提案営業Ⓡ」という営業手法は、オンライン商談が普及した昨今のソリューション営業の現場において非常に有効だと思います。おかげさまで、本年度は、達成し難い非常に高い年間予算を達成することに成功し、チームとして大きく飛躍することができました。

これからも、よろしくお願いいたします。