先日、城野のセミナーにご参加いただいた某大手サービス企業様に対し、無料相談会を実施しました。
今回は、新しく編成された営業チームメンバーの教育に課題をお持ちのAさんからのご相談でした。
事前に下記3点を相談したいと伺っておりました。
①オンライン営業・テックタッチで信頼を得るにはどうすればいいのか？
②ロイヤル顧客の定義づけ・営業担当の人選について
③既存顧客へのカスタマーサクセスの教育体制や最低限必要なスキルについて
①については
「顧客の課題を聞きだす」ではオンラインではなかなか信頼は築けず、こちらが事前にリサーチを行い、仮説をぶつけながらヒアリングすることが信頼につながることをお答えしました。
②については
安定志向で与えられた仕事をきっちり行う方はカスタマーサポート、好奇心旺盛で、がんばりをきちんと評価されたいタイプの方はカスタマーサクセス（営業）向きなことをアドバイスさせていただきました。
そして③については特に焦点を当てお答えしました。
ヒアリングをしていく中でAさんからは、すでに自分自身が仮説提案営業の基礎を実践されているとのお話も伺いましたが 、さらに課題を深掘をしていったところ、上長の方から「Aさんは営業が上手だから、チームに広めて教えてあげてほしい」と教育や引き継ぎを任されているものの、Aさんの商談録画をみてもらって真似してもらおうとしたところ「このやり方はAさんだからできるんです、Aさんにしかできないと思います。」とリアクションされてしまい、その他にも工夫をしてみたがなかなかチームのみんなに営業のスキルを浸透させるのは難しい、方法がわからないというお悩みがあることが分かりました。
そこで、城野から「トップ営業の方が必ずしも体系化や言語化ができるとは限りません。それは全く別のスキルです」とお伝えしました。
社内で営業を育成するミッションを担う場合、必要なスキルとして以下の点があります。
- 自身の営業力を「言語化」し「体系化」する
- 営業未経験者にも効果があるような再現性のあるプログラムを「企画」する
- 受講者がやる気を持てるよう「ファシリテーション」する
Aさんは「個人的に感じていたモヤモヤが、アドバイスを受けてスッキリしました！早速、社内で教育体制を整えることの重要性を共有したいです」と、大変満足されていました。
最後に、「育成は自分がやるものだと考えていたが、JOENパートナーズさんのような外部のサポートを活用するのも良い選択肢だと思った」とのコメントをいただきました。今後、支援が決定した際には、長期的にしっかりとサポートできることを楽しみにしております。
私たちは、仮説提案営業®を通じて、お客様のビジネスのさらなる発展に貢献したいと心から願っております。「学びのチカラで『明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、スタッフ一同、今後も日々邁進してまいります。