本記事は、株式会社JOENパートナーズ代表の城野えんが、某IT企業様にて実施した「仮説提案シナリオ作成ワークショップ」の研修実施レポートです。

初回商談から「もっと詳しく聞きたい」と思わせる力を養うことで、受注率の向上と顧客満足度の両立を実現できます。
本記事では、某IT様に対して実施した、提案力強化のための仮説提案営業®研修（シナリオ作成ワークショップ）について、研修をご依頼いただいた背景・内容・研修後の変化をご紹介します。

仮説提案営業®︎研修実施の背景と企業が抱えていた課題

今回研修を受講いただいた某IT企業様では、「話をどう広げていけばいいの分からない」「相手が困っていないことに対して、何を提案したらいいかわからず堂々巡りする」という課題がありました。
こうした課題を解決するために導入されたのが、仮説思考をベースとした仮説提案営業®研修です。
今回は「仮説提案シナリオ作成ワークショップ」として3時間30分の研修を実施しました。

仮説提案営業®︎研修の概要・実施方法

仮説提案営業®︎研修は、従来の「初回商談はヒアリングの場」というヒアリング依存型営業から一歩踏み込み、顧客がまだ言語化していない経営課題を初回商談から想定し、仮説を提示したうえで商談を進める力を養うことを狙いとしています。つまり、お客様の潜在ニーズを引き出し、見込み顧客に変えることができる営業手法なのです。
本研修では、仮説提案シナリオの作成、発表＆フィードバックを通じて、実際の提案を想定した実践型トレーニングを行いました。
知識のインプットに加え、グループディスカッションや初回商談のシナリオ作成を行い、受講者が自ら考え、発表し、フィードバックを受ける流れを重視しています。
仮説を立てる上で「So Whatツリー」による課題の深掘りが最も重要です。また、初回商談だけでなくその後も「So Whatツリー」で課題を深掘りすることで、経営層に届く論点を導き出す基盤となります。

So What？の仮説思考トレーニング

受講者は、想定される課題に対して「So What？」を繰り返しながら、課題を深掘りする演習に取り組みました。
単なる思いつきではなく因果関係を整理し、「なぜこの課題が重要なのか」「課題を放置するとどのようなリスクがあるのか」などを深堀りすることで、経営層に刺さる仮説を導き出します。
各グループで仮説提案シナリオを作成し、グループごとに発表を行い、実際の商談を意識したストーリー構築を研修の中で実施しました。

受講者アンケートに表れた高い満足度と参加者コメント

研修終了後のアンケートでは、受講者17名中全員が「満足」「まあまあ満足」と回答しました。
受講者からのコメント（一部抜粋）は下記のとおりです。

・「思考の深め方」に関してもフレームワークを活用することで、 より実践に活かしやすいと感じておりますので、早速フォーマットを活用しながら実施していきたいです。
・仮説を準備して話してみることにとても納得感がありました。 明日からでもやってみようと思えたことが自分の中の変化でした。
・早速グループ内でもう1回やってみよう！にしました。 ・・・余談ですが、研修を受けて即もう1回やってみようと思ったのは初めてです。 今後も学び機会があれば是非学びたいです。

高い満足度の背景には、講義内容の理解のしやすさとそれによる実践のしやすさがあることがうかがえ、提案力強化・受注率アップのヒントも持ち帰っていただける研修だったことが示されました。

受講者による研修講師の評価

講師はJOENパートナーズ代表の城野えんが努めます。大手IT企業で新製品受注件数No.1を達成した実績を持ち、新規顧客開拓やパートナーアライアンスの豊富な経験に基づいた解説とフィードバックを行いました。
受講者からは、この度の研修における講師へのコメントもいただいております。

・講義内容もなのですが、城野さんの手振りや話し方、リアクションや相槌のタイミングがとても参考になり真似したくなりました。
・「仮説提案」について本で勉強したことが何度かありましたが、腹落ちしていませんでした。本日の研修でようやく腹落ちした気がします。

研修内容以外で、講師も高く評価された結果となりました。

他の研修に関する受講者の声

講師が直接フィードバックをするコンサルティングセッションに関するアンケートでは、下記のコメント（一部抜粋）をいただきました。

・2か月後位に商談実践編や資料作成編等の今回の研修の続編を開催していただけると嬉しいです。
・私自身の営業スキル習得という点で考えると本を読んで実施していてた時よりも格段に進め方のイメージが掴めました。営業として仮説提案営業を定着させるために振返りを実施して練習を行い、実践できるようにして行きたいなと思います。また継続してこういった機会を作っていきたいと思っていますので引き続きよろしくお願いいたします！
・本日のテーマは「仮説提案とは?」でしたが、商談実践編や資料作成編等別のテーマでも実施してほしいです。

本研修にとどまらず、次のステップへの要望もいただくことができました。

まとめ

研修終了１か月後のマネージャーの皆様との振り返りミーティングでは、「毎週の仮説提案作成ワークを自主的に継続している」との声をいただきました。
また、研修受講者を中心に各部署で仮説提案営業®︎の「型づくり」に着手しており、研修の定着意欲が非常に高く、組織内の共通言語化が進みつつあることが伺えました。

研修後のワークや取り組みにより新たな課題が見えたことから、スポットコンサルや個別添削型のセッションなどの導入も前向きに検討されており、本研修が受講者ひいては組織変化につながったと考えられます。

今後もJOENパートナーズは、仮説提案営業®の定着を支援し、営業組織全体の成長と成果創出に貢献してまいります。
私たちはこれからも、「学びのチカラで、人生に『明日が楽しみ』を」届けてまいります。

他にも2025年7月の研修後に実施した商談で、相手の反応がガラリと変わった事例も参考になります。
＞＞【仮説提案営業®︎研修】提案力強化のため某協会に実施