本記事は、株式会社JOENパートナーズ代表の城野えんが、某協会様にて実施した「仮説提案シナリオ作成ワークショップ」の研修実施レポートです。

初回商談から「もっと詳しく聞きたい」と思わせる力を養うことで、受注率の向上と顧客満足度の両立を実現できます。
本記事では、某協会様に対して実施した、提案力強化のための仮説提案営業®研修（シナリオ作成ワークショップ）について、研修をご依頼いただいた背景・内容・成果をご紹介します。

仮説提案営業®︎研修実施の背景と協会が抱えていた課題

今回研修を受講いただいた某協会様では、「どういうことを話したら相手に刺さるのかわからず、初回商談で探りにいくことが多い」「何を求めているのかわからない」という課題がありました。
こうした課題を解決するために導入されたのが、仮説思考をベースとした仮説提案営業®研修です。
今回は「仮説提案シナリオ作成ワークショップ」として3時間の研修を実施しました。

仮説提案営業®︎研修の概要・実施方法

仮説提案営業®︎研修は、従来の「初回商談はヒアリングの場」というヒアリング依存型営業から一歩踏み込み、顧客がまだ言語化していない経営課題を初回商談から想定し、仮説を提示したうえで商談を進める力を養うことを狙いとしています。仮説提案シナリオの作成、発表＆フィードバックを通じて、実際の提案を想定した実践型トレーニングを行いました。
知識のインプットに加え、グループディスカッションや初回商談のシナリオ作成を行い、受講者が自ら考え、発表し、フィードバックを受ける流れを重視しています。
仮説を立てる上で「So Whatツリー」による課題の深掘りが最も重要です。「So Whatツリー」で課題を深掘りすることで、経営層に届く論点を導き出す基盤となりました。

So What？の仮説思考トレーニング

受講者は「So What？」を繰り返しながら課題を深掘りする演習に取り組みました。
単なる思いつきではなく因果関係を整理し、「なぜこの課題が重要なのか」を明確にすることで、経営層に刺さる仮説を導き出しました。
参加者は個別で仮説提案シナリオを作成し、ペアで発表とフィードバックを行い、実際の商談を意識したストーリー構築を研修の中で実施しました。

受講者アンケートに表れた高い満足度と参加者コメント

研修終了後のアンケートでは、受講者10名中9名が「満足」、1名が「まあまあ満足」と回答しました。
受講者からのコメント（一部抜粋）は下記のとおりです。

・先生の今までの経験に裏打ちされた、自信のあるプレゼンテーション所作も参考になります。アリストテレスの説得の3要素、So What?分析など提案以外でも活用ができそうな知恵もたくさん吸収でき、大変有意義な研修でした。
・受講中には、現在抱えている案件にも応用ができるのではないかと先生のお話を聞きながら具体的な営業先を思案しながら受講ができた点が実践的であったと感じられました。
・すでに取引がある相手や、新規プロジェクトを進める際など、社外の方と進める業務で使える手法だと考えました。 予定はなくても、定期的に1hで仮の提案営業を作成することで、いざ必要となった際に活かせるようにしたいとも思いました。

高い満足度の背景には、講義内容の理解のしやすさとそれによる実践のしやすさがあることがうかがえ、提案力強化につながる研修だったことが示されました。

受講者による研修講師の評価

講師はJOENパートナーズ代表の城野えんが努めます。大手IT企業で新製品受注件数No.1を達成した実績を持ち、新規顧客開拓やパートナーアライアンスの豊富な経験に基づいた解説とフィードバックを行いました。
受講者からは「今回の講演にあたり、当協会や当協会の資格についてもしっかりと事前確認をされたんだろうと感じました。とても有難いと思いました」との声もあり、高く評価されました。

研修によって得られた成果と参加者の声

研修終了１か月後の振り返りミーティングでは、マネージャー様より、「法人への資料作成など、意識として完全に研修を受ける前と後では全然違う。マインドセットもできており、成果としては大きい」との声をいただきました。
また、研修内容を盛り込んだ資料を実際の営業現場で使用したところ、これまで「そうですか」で終わっていたものが「この資料、上に共有してもいいですか？他の部署に共有したいので」に変わった、とのお話も伺いました。

仮説提案営業®︎研修を通して、初回商談で今までと状況や反応の変化が確認できたことは、今後の新規顧客獲得につながる結果であると考えられます。

まとめ

仮説提案営業®は、明確なニーズがないお客様に対して、初回商談で仮説をぶつけながら潜在ニーズを掘り起こして見込み案件を獲得する営業手法です。
初回で仮説提案を作る目的は、「初回でうちのためにここまで考えてくれるなんてすごい！」と思ってもらうことです。
仮説は間違っていても良いのです。合っているかどうかではなく、仮説を持っていくことそのものに価値があります。
今回の仮説提案営業®研修では、講師の高い満足度もさることながら、研修終了後に受講者が即行動に移したことで、これまでとは違った反応が得られました。
今後もJOENパートナーズは、仮説提案営業®の定着を支援し、営業組織全体の成長と成果創出に貢献してまいります。
私たちはこれからも、「学びのチカラで、人生に『明日が楽しみ』を」届けてまいります。

他にも2025年7月の研修後に実施した商談で、継続してフォローできる関係性（見込み顧客）となった事例も参考になります。
＞＞【仮説提案営業®︎研修】提案力強化のため某大手IT企業に実施