営業現場では今、従来の「ヒアリング中心の営業スタイル」だけでは成果を出しにくくなっています。
競合が増え続ける市場で顧客に選ばれるためには、顧客自身がまだ気づいていない課題を提示し、その先の未来像を示す提案力が必要です。
そこで注目されているのが、仮説思考を取り入れた仮説提案営業®です。
初回商談から「もっと詳しく聞きたい」と思わせる力を養うことで、受注率の向上と顧客満足度の両立を実現できます。
本記事では、某大手IT企業様で8名の受講者に対して実施した、提案力強化のための仮説提案営業®研修（シナリオ作成ワークショップ）について、研修をご依頼いただいた背景・内容・成果をご紹介します。

仮説提案営業®︎研修実施の背景と企業が抱えていた課題

近年の営業活動は、単に商品やサービスを紹介するだけでは成果を上げにくくなっています。
特にIT業界では、競合が増加し製品の差別化が難しくなる中で、顧客から「どこに頼んでも同じ」と見られる傾向が強まっています。

今回研修を受講いただいた某大手IT企業様でも、営業現場で次のような課題がありました。

【ヒアリング内容】
・初回アポイントは取れるが、ほとんどが次回商談につながらない
・チームとして予算は達成しているものの、ラッキー案件・一発案件や、一部のトップ営業頼みである
・提案方法が個人商店化していて、共通言語がないため、新しいメンバーに対して受注に至るまでの成功パターンを教えることができない

こうした課題を解決するために導入されたのが、仮説思考をベースとした仮説提案営業®研修です。
今回は「仮説提案シナリオ作成ワークショップ」として2時間半の研修を実施しました。

仮説提案営業®︎研修の概要

仮説提案営業®︎研修は、従来のヒアリング依存型営業から一歩踏み込み、顧客がまだ言語化していない経営課題を想定し、仮説を提示したうえで商談を進める力を養うことを狙いとしています。
So Whatツリーによる課題の深掘りが最も重要で、単なる座学ではなく、仮説提案シナリオのグループごとの作成演習、発表＆フィードバックを通じて、実際の提案を想定した実践型トレーニングを行いました。
こうしたプロセスを通じて、受講者は「なぜこの提案が相手にとって重要なのか」を論理的に構築する方法を体感し、営業現場で即活用できるヒントを持ち帰ることができました。

提案力強化と受注率向上を目的とした研修

本研修の最大の目的は、仮説提案営業®︎の受注率アップのヒントを持ち帰っていただくこと（提案力強化）です。
商品説明の域を超え、顧客の経営課題に踏み込み、納得感のある提案を行えるようになることを狙いました。
特に、初回商談で「必要ない」を「もっと詳しく聞きたい」に変えることを重視し、受注率向上につなげることを目指しました。

研修内容と実施方法

講義のみで仮説思考の理論を学ぶだけでなく、実践演習を通じて理解を深める構成としました。
知識のインプットに加え、グループディスカッションやシナリオ作成を行い、受講者が自ら考え、発表し、フィードバックを受ける流れを重視しています。
その中核となるのが「So Whatツリー」であり、課題を深掘りし経営層に届く論点を導き出す基盤となりました。

So Whatツリーを用いた仮説思考のトレーニング

受講者は「So What？」を繰り返しながら課題を深掘りする演習に取り組みました。
単なる思いつきではなく因果関係を整理し、「なぜこの課題が重要なのか」を明確にすることで、経営層に刺さる仮説を導き出しました。

仮説提案シナリオ作成とグループワーク

2グループ（4名ずつ）に分かれ対象の企業を設定し、業界動向や経営課題を調べた上で仮説提案シナリオを作成しました。
最終的に各グループごとに発表とフィードバックを行い、実際の商談を意識したストーリー構築を研修の中で実施しました。

研修当日の受講者の声

仮説提案営業®︎シナリオ作成ワークショップ終了後、受講者から下記の声をいただきました。

・普段あまり行わない仮説提案という営業手法を学び、商品の販売に偏りがちな視点から、お客様の課題に踏み込んで考える重要性を実感でき、大変勉強になりました。
・過去に仮説を立てて営業した際はうまくいきませんでしたが、本日の受講で仮説提案が実は非常にシンプルな手法だと理解できました。
・今後は社内で仮説提案営業®︎を「スタイル化」したいと思いました。仮説提案をバンバン実践していきます。

受講者の声から、仮説提案営業®︎は現場で取り入れやすく、また、即実践できる営業手法であると評価されました。

受講者アンケートと一ヶ月後の振り返りミーティング

研修終了後のアンケートでは、受講者8名全員が「満足」または「まあまあ満足」と回答しました。
受講者からのコメント（一部抜粋）は下記のとおりです。

・「実践して使える」との手ごたえを感じました。
・大変満足しました。研修後からすぐできることだと思いましたので、実践を続けていきます。
・当社のこれまでの提案には無い視点でしたので、非常に有意義でした。
・とても理解しやすかった。

高い満足度の背景には、講義内容の理解のしやすさとそれによる実践のしやすさがあることがうかがえ、提案力強化につながる研修だったことが示されました。

受講者による研修講師の評価

講師はJOENパートナーズ代表の城野えんが努めます。大手IT企業で新製品受注件数No.1を達成した実績を持ち、新規顧客開拓やパートナーアライアンスの豊富な経験に基づいた解説とフィードバックを行いました。
受講者からも「説明がわかりやすい」「専門性が高い」と高く評価されました。

一ヶ月後の振り返りミーティングで聞く営業現場の変化

研修終了後、受講者からは「イメージが掴めた」「手ごたえを感じた」との声が寄せられました。
特に、「初めてここまでの顧客分析や仮説立案をした」という受講者が多かった中で、仮説提案が「未知のもの」から「イメージが沸くもの」に変わったことは成果と考えます。
数値的な成果は今後の検証が必要ですが、提案力強化に直結する学びを実感した点は共通していました。

また、研修実施１か月後の振り返りミーティングで、営業現場で、以下のような変化が見られましたとのお話を伺いました。

・研修受講者の半数が、新規案件で積極的に仮説提案を実施するようになった
・商談で仮説提案を実施したところ、お客様の状況を深くヒアリングできた
・継続してフォローできる関係性（見込み顧客）となった

仮説提案営業®︎研修を通して、商談で状況を深くヒアリングできたこと、継続してフォローできる関係性となったことは、今後の新規顧客獲得につながる結果であると考えられます。

2024年10月に某大手IT企業様からも、研修2ヵ月半後の報告会にて嬉しいご感想をいただきました。
詳細は下記からご確認いただけます。
＞＞某大手IT企業様で研修実践結果報告会を実施

まとめ

仮説提案営業®研修は、従来の「ヒアリング依存型営業」から脱却し、顧客に喜ばれる提案を実現できる営業力 を育成するものです。
経営層にとっては、単なる営業スキル向上にとどまらず、売上向上・顧客満足度向上・競合優位性の確保 を同時に実現できる施策といえるでしょう。
今後もJOENパートナーズは、仮説提案営業®の定着を支援し、営業組織全体の成長と成果創出に貢献してまいります。
私たちはこれからも、「学びのチカラで、人生に『明日が楽しみ』を」届けてまいります。

他にも2024年12月の研修後に、既存顧客から追加受注を獲得した事例も参考になります。
＞＞某大手IT企業様で提案力強化研修実践結果報告会を実施