先日、某ITコンサルティング企業様に提案力強化研修を実施しました。

23名のシニアコンサルタント以上の方を対象に、3日間の半日間研修を通して、
既存顧客から新規案件創出をするためのノウハウを基礎から学んでいただきました。

こちらの企業様ではコンサルタントの皆様の営業力強化が組織的な課題となっており、
「コンサルタントが提案活動をすることに対しての抵抗感を払しょくしてほしい」という
ご要望をいただき、研修実施のご依頼をいただきました。

事前アンケートでは、コンサルタントが営業活動を行うことの必要性は認識しているものの、
実際の提案活動の経験が少ないことに不安を感じている方が多く、
営業活動の具体的手法について体系的に学びたいというご要望や
ヒアリング力やファシリテーション力などの具体的なスキル強化を期待される方もいらっしゃいました。

事前アンケートや事前に提出いただいた提案資料などをもとに、
内容をフルカスタマイズして対面での集合研修のプログラムを組み立てました。

今回は受講者全員がコンサルタントだったので、ご自身の業務に落とし込みやすいように
具体的なITコンサルティングにおける提案事例を多く取り入れながら研修を行いました。

具体的には、実際の担当顧客を想定した仮説提案シナリオ作りから、
作った仮説を顧客との日々のコミュニケーションの中で自然な形で深掘っていく
ヒアリング・ファシリテーション手法を、ワークやロールプレイングを通して学んでいただきました。

研修終了後のアンケートでは、

「提案とはこちらの主張を伝えるものという固定概念をもっていたが、
それが間違いだったと気づけた点が一番大きい。特に相手に伝える、納得してもらう為の手法として
ファシリ＋ヒアリングの両軸が必要という点は 営業だけでなく、
あらゆる場面で活用できる考え方だと感じ、長時間の研修でも飽きる事なく楽しかった」

「営業について考えたこともなかったので、非常に参考になった」

など、研修を通して営業活動の本質や重要性に気づき、実践に向けた前向きな感想を多くいただきました。

また、研修1か月後の報告会では、

「先に仮説立案を通して、お客様の課題を具体的にイメージしてから
打ち合わせで答え合わせをしていくことで、提案までの時間が短縮できた」

「今までは1回目のお打ち合わせで終了してしまうこともあったが、
仮説を以てヒアリングを行うことで、仮に提案内容が違ったとしても
相違点に対して両社で協議をすることができるので、
結果として、精度の高い提案ができるようになった」

という、うれしい成果報告を多数いただきました。

今回の研修を通して、仮説提案力は職種を問わず求められていることを改めて感じました。

こちらのお客様では、研修内容の定着を目指しており、
実際に作成したアカウントプランや提案資料に対して弊社コンサルタントがフィードバックを行う
伴走支援のご相談もいただいております。

私たちは、仮説提案を通してお客様のビジネスの益々の発展に貢献したいと心から願っております。
仮説提案営業®を活用して、「すべての人生に『明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、
スタッフ一同、今後も日々邁進して参ります。