先日、Webサービス業の経営者様にコンサルティングセッションを実施いたしました。
元々、城野の書籍を愛読してくださっていた受講者様でしたが、今回は1日集中セッションで、本の内容よりも濃密に、そして明日からの商談ですぐに実践できる「仮説提案営業」の全てをお話させていただきました。
お悩みをヒアリングしているうちに特に資料作成に課題をお持ちだとわかったので、単に情報をまとめるだけではなく、顧客の心を動かし、かつ効率的に作成するためのコツをお伝えしました。
まずは資料作成に取り掛かる前の準備時間に関して、下記の手順で進めていくと効率が良いとアドバイスしました。
- リサーチ： ウェブサイト、SNS、ニュース記事、OpenWorkのような口コミサイトなど、あらゆる情報源を活用し、顧客の現状や課題に関する情報を収集する。
- 思考整理・仮説構築： リサーチで得た情報を元に、ロジックツリーなどを使いながら、「だから何？」「それはなぜ？」と深堀りをして仮説を考える。
- 資料作成： 上記の仮説を踏まえて、実際に資料に落とし込んでいく。
この中でもロジックツリーを活用することを強くお勧めしました。「公開されている情報から、自分なりに解釈し『で、それはどういうことなんだろう？』『で、その背景にはなにがあるんだろう？』『で、だから何なの？』と枝を広げていきロジックツリーに書き出して思考を整理して深堀していくことが鍵です」とアドバイスし、受講者様にもとても納得していただきました。 
また、自社のサービスやソリューションを紹介するための基本的な「標準資料」があるとさらに効率的に無駄な時間をかけずに商談に挑めることを説明し、受講者様もすでに標準資料をお持ちだったので、いくつか改善点をお伝えしさらに良いものにアップデートさせていただきました。
「目指してほしいのは、『良い提案だね』と言われるレベルではなく『感動した』と言われるレベルです。クライアント自身も気づいていない本質的な課題に踏み込んで初めて『この人、本当に私のことを考えてくれているんだ！』と感じてくれて、感動が生まれるんですよ」と城野の過去の経験を交えながら、クライアントの深層心理まで読み込んだ「仮説」がいかに重要かをお伝えした際は、受講者様も深くうなずきながら感銘を受けていた様子でした。
マンツーマンだったこともあり、終始受講者様からの質問や悩みを聞きながらセッションを進めることができ受講者様も大変満足していました。 「今日のセッションには感動しました！」と嬉しい感想もいただけました。本で学んだ内容もすでに実践していただいておりましたが、今回のセッションを経てさらにレベルアップした仮説提案営業ができるようになることを期待しております。
また、来月に近況を聞く機会がありますので、成果を報告いただけることを楽しみにしております。
私たちは、仮説提案営業®を通じて、お客様のビジネスのさらなる発展に貢献したいと心から願っております。「学びのチカラで『明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、スタッフ一同、今後も日々邁進してまいります。