東賀隆（昆山）電子有限公司

総経理　高添仁様

私たちは、トーカロ株式会社の中国グループ会社で、表面改質技術を中国市場のお客様に提供しています。

これまで弊社では、お客様からしっかりと課題をヒアリングして、課題解決のためのソリューションを提案する、という営業手法をとっておりましたが、競合が増えていく中、今後は受け身ではなくもっと積極的に営業自身が顧客の課題を掘り起こす活動をする必要があるのではないかと考え、そのような営業手法をトレーニングしてくれる会社を探していました。

書籍やセミナーで城野さんの「仮説提案営業」の内容を見聞きして、実際の打ち合わせでお伺いした実績や弊社受講者のために内容をカスタマイズして提供くださる点が決め手となり、JOENパートナーズさんに研修を依頼することに決めました。

受講者は中国のローカルスタッフ４名で、オンラインの研修を２時間×４回実施頂きました。

事前準備では何度か打ち合わせを行い、研修ゴールや課題のヒアリング、ケーススタディのチェック、研修テキストのすり合わせなどを丁寧に行っていただきました。

弊社受講者の課題感に合わせてカリキュラムと内容を作っていただいたことで、初めての営業研修でしたが、「これまでの自分のやり方ではなぜうまくいかなかったのかがよくわかった」「次の商談からは今日学んだことを実践していきたい」など前向きなコメントが多数出てくるような、非常に実践的な内容に仕上がっていました。

また、研修の最終日から１か月たった後に実施した成果報告会では、「研修で学んだ内容をどう実践し、どのような成果がでたか」発表してもらったのですが、マネージャーから「メンバーの商談に同席してみて、以前よりもお客様のほうから話してもらいやすくなっていると肌で感じられるようになりました」といった報告や、メンバーから「今までは会社の紹介資料で全部商品紹介しており、うちには関係ないと言われることが多かったが、仮説提案してみたら50％の確率でマッチするようになりました」といったコメントがあったりと、研修だけに終わらず、実際に実践してもらえたことも大きな成果だと考えます。

今回、JOENパートナーズさんに営業研修を依頼してよかったと感じています。

また機会があればぜひお願いします。