デリバリーコンサルティング様 仮説提案営業®研修実施事例を公開しました

株式会社デリバリーコンサルティング
取締役COO 高橋昌樹様

弊社は、データリテラシーの向上を通じてデータドリブンカンパニーへの変革を支援するテクノロジーコンサルティングファームです。

2003年の設立以来、テクノロジーに対する深い知見をベースに、システム開発からITコンサルティングにサービスをひろげ、お客様からの高い信用を獲得し、国内外に複数拠点を設け事業を拡大してきました。2016年には、独立系テクノロジーコンサルティングカンパニーとして商号を変更。
2021年には東京証券取引所マザーズ市場(現グロース市場)に上場し、さらなる事業の成長を目指しております。
私たちはこれまで、パートナー企業様からのご紹介や既存のお客様からの継続的なご依頼によって順調に事業を拡大してまいりました。

今後のさらなる成長に向けて、コンサルタント全員が「お客様の課題を先回りして考え、具体的なご相談を頂く前に積極的に提案を行う」ための共通言語を作り、営業、提案における組織力をさらに高めることが経営における1つの課題だと考えていたところ、JOENパートナーズさんを紹介いただきました。

JOENパートナーズさんは、IT業界の営業職だけでなくSE職向けの提案力強化研修や実案件支援コンサルティングの実績を豊富にもっており、私たちの課題を解決してくれるパートナーとしてふさわしいと考え、コンサルタント向けの提案力強化研修の実施を依頼させていただきました。

事前に何度も打ち合わせを重ね、事前アンケートや実際の提案資料などをもとに内容を弊社向けにフルカスタマイズしていただき、半日ずつで3日間の対面での集合研修のプログラムを組み立てていただきました。

当日は、シニアコンサルタント以上のメンバーを対象に具体的には、ITコンサルティングにおける提案事例をもとに、実際の担当顧客のアカウントプラン作成・仮説提案シナリオ作りから、作った仮説を顧客との日々のコミュニケーションの中で自然な形で深掘っていくヒアリング・ファシリテーション手法を、ワークやロールプレイングを通して作り上げていく、というとても実践的な内容でした。

特にアカウントプラン作りに関しては、これから既存顧客の深耕をしっかり取り組んでいくうえで非常に重要なものと位置付けていたため、研修終了後も頂いたフォーマットをそのまま各チームで活用させていただいております。

また、研修1か月後の受講者による成果報告会では、
「顧客とのコミュニケーションの中で出てきたリクエストや課題、認識齟齬に対応する際に研修で学んだ仮説提案の標準的な進め方に沿って対応することで、提案活動がスムーズに進んだ結果、受注につながった」
「組織内で共通言語ができたため、社内のコミュニケーションもスムーズに進むようになった」

などの報告が多く寄せられ、メンバーが研修を通して営業活動の本質や重要性に気づいただけでなく、実際に実践をしつづけていたこと、さらには成果も出始めていることにとても感激しました。

結果として、組織全体で提案活動における共通言語が確立され、各メンバーが同じ方向性でお客様にアプローチできるようになりました。これにより、チーム内での意思疎通がスムーズになり、提案の質とスピードが向上するという効果も生まれています。JOENパートナーズさんに研修を依頼して、本当に良かったと感じております。

今後もJOENパートナーズさんにはいろいろとご相談をしていきたいと考えておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

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