先日、某カテゴリのリーディングカンパニーでもある大手製造業様の海外グループ会社様向けに

仮説提案営業®研修を実施しました。

受講者は現地採用の営業スタッフ４名で、オンラインでの研修を２時間×４回、

隔週ペースで実施しました。

（日本語が理解できるスタッフさんだったため、研修は日本語で実施）

こちらの企業様では、新規顧客開拓のための提案力向上が課題で、

日本本社から現地に駐在をしていた日本人営業マネージャー様が

各研修会社に問い合わせを行い、情報収集を行っていました。

その過程で、弊社代表城野の書籍とセミナーをご覧いただき、打ち合わせを実施。

結果、弊社プログラムが最も自社にフィットしていると結論づけていただき、

今回初めての研修のご依頼をいただきました。

事前アンケートでは、「初回商談から先に進まない」「お客様がなかなか本音で話してくれない」といった

新規開拓における切実なお悩みが４人全員から挙がり、

皆様が顧客の信頼を勝ち取って商談を前に進めていくためのスキルを習得することを

期待されていることがわかりました。

事前準備では何度かご担当の営業マネージャー様と打ち合わせを行い、

研修ゴールや課題のヒアリング、ケーススタディのチェック、研修テキストのすり合わせなどを

実施し、課題解決に向けたカリキュラムを営業マネージャー様と一緒に作り上げていきました。

研修本番では、学びが定着するようインプットとアウトプットのバランスを考え、

各回、基本的に講義１時間半＋休憩10分＋ワーク20分という構成で行いました。

また、ワークで終わらなかったところを宿題として取り組んでいただき、

事前に提出、その内容を事前に確認したことで、つまずいたところに関する補足説明や、

頂いた宿題に対するフィードバックを次の講義で実施したことで、

より受講者様の理解を深めるようなカリキュラムとさせていただきました。

４日間の研修を終えて、受講者様から

「これまでの自分のやり方ではなぜうまくいかなかったのかがよくわかった」

「次の商談からは今日学んだことを実践していきたい」

など前向きなコメントを多数いただきました。

また、研修の最終日から１か月たった後に実施した成果報告会では、

メンバー一人一人から、「研修で学んだ内容をどう実践し、どのような成果がでたか」を

発表して頂いたのですが、上長様から、

「メンバーの商談に同席してみて、お客様が以前よりも話してくれやすくなっていると肌で感じられるようになりました」

というコメントや、

受講者様から、

「今までは会社の紹介資料で全部の商品を紹介しており、うちには関係ないと言われることが多かったが、

実際に仮説提案をしてみたら50％の確率でマッチするようになりました」

といった報告をいただき、実際に皆様に研修内容が定着していて、実務で実践していただき、

目に見える成果がでたことを大変うれしく思います。

今回の研修を通して、仮説提案力は国を問わず求められていることを改めて感じました。

仮説提案営業®を活用して、「すべての人生に『明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、

弊社スタッフ一同、今後も日々邁進して参ります。