株式会社クロス・マーケティンググループ
グローバル本部 本部長 ヨーメン・ラムジー 様
弊社は、デジタルの力でお客様のマーケティングプロセスをトータルに支援するマーケティングDXパートナーとして
世界10ヵ国、20拠点以上で総合的なマーケティングサービスを提供している会社です。
私たちがいるグローバル本部という部署では、Kadence International(以下Kadence)というグループ会社の営業管理や営業サポートを担当しています。
Kadenceでは、弊社ではお客様から具体的なご相談をいただいてから、リサーチャーがベストなソリューションをご提案するというスタイルをとってきておりました。
ある時、株式会社JOENパートナーズ代表の城野さんの講演を当部門のメンバーが聴講して、「顧客ニーズが年々複雑化する中、今後は顧客から相談が来るのを待つのではなく、こちらから顧客の想定課題について仮説を立てて、先回りして提案をする『仮説提案営業®』を組織的に取り組むことで、お客様にとっての真のパートナーになれる」と感じ、
ぜひ弊社にもこの仮説提案営業®を取り入れてみたいということになりJOENパートナーズさんに相談を始めました。
2024年4月、東京本社に各国の事業責任者が集まるキックオフがあったため、そのイベントに合わせて、Kadenceのアメリカ、イギリス、シンガポール、インド、インドネシア、フィリピン、タイの7か国の事業責任者と弊社従業員の合計約15名に英語で研修を実施してもらいました。
数時間の研修ではありましたが、事前の打ち合わせで私たちの要望をしっかりとヒアリングしていただき、今回のためのオリジナルコンテンツを作成していただきました。
具体的な講義内容としては、仮説提案営業®の具体的メソッドやフレームワークに加え、それらをもとに、グループごとに実在する顧客に対しての仮説提案シナリオをディスカッションしながら作り、最後に提案内容の発表を全体に向けて実施するという大変実践的なものでした。
グループワークでは、化粧品会社、食品メーカー、ゲーム会社など、それぞれのエリアのお客様を具体的に想像しながら、各自で仮説提案シナリオを作って発表したのですが、各グループで活発な議論がなされ、大変盛り上がりました。また、提案のノウハウだけでなく、組織に仮説提案営業®を根付かせるための方法も話していただいたので、事業責任者たちにとって大きな気づきになったと感じます。
アンケートでは、全員から「満足」「とても満足」の回答があり、
「今日の研修を自国のメンバーにも受けさせたい」
「今日学んだことを自国のメンバーにシェアしたい」
などの声も多数あがっており、今回、研修を依頼して本当に良かったと感じています。
今回はあくまでも仮説提案営業®の必要性を各国事業責任者に理解してもらうことをゴールに研修を依頼しましたが、
今後は各国組織での仮説提案営業®の実践と浸透をサポートして頂くことも検討しています。
今後とも、何卒よろしくお願いいたします。