NTTデータ ルウィーブ株式会社　ISソリューション事業本部　第2営業部　部長
石川　洋次郎様

「営業が楽しくなった」から始まる成果――伴走型の育成で得た実感

1. 営業力の底上げに向けて向き合った現場の課題

――営業研修を検討された背景には、どんな課題がありましたか？
パートナー様やエンドユーザー様から日々多くの引き合いをいただき、それぞれのご相談に対して丁寧かつ的確な対応を行うことを最優先に活動してきました。その中で、営業活動が特定の担当者の経験やスキルに依存しやすく、対応が属人化してしまっている状況も見受けられました。また、日々の対応に追われる中で、既存のお客様に対してこちらから積極的なご提案を行う機会が限られてしまうという課題も感じていました。

2. 決め手： 現場のリアルに応える、実践型の伴走型営業力強化研修

――そのような課題に対しての解決策として、弊社研修を選ばれた決め手は何でしたか？

本研修を選んだ決め手は、３つあります。

　① 現場に負担をかけないスケジュールと実践的なフィードバック設計

1つ目は、「隔週で2時間の研修×6回」という全体のスケジュール設計と、メンバーが実際に作成した提案資料を分析・フィードバックをしてもらえることでした。短時間・分割型の構成により、通常業務との両立がしやすく、現場に負担をかけずに継続的な学びと実践のサイクルを回せる点が非常に魅力的でした。

　② 現場の営業活動に即した実践的な研修テキスト

また、研修で使用されるテキストも、一般的なフレームワークの解説にとどまらず、現場で起こり得る具体的な営業シーンや課題をベースに構成されており、学んだ内容をそのまま現場で活かせる設計になっていました。

　③ パートナーセールスの現場を熟知した講師による、実践的で信頼できる指導

さらに、講師自身がパートナーセールスに長年携わってきた豊富な経験をお持ちで、理論だけでなく「実際に現場でどう動けばいいのか」という実践的な視点からアドバイスをもらえる点も非常に心強く感じました。形式的な研修では得られない、現場に寄り添った具体的かつ再現性のある内容が、私たちの課題感と合致し、導入を決断する大きな後押しとなりました。

3. 導入後の変化：研修後、提案の質が変わり、新規案件を多数獲得

―実際に研修を導入されて、どんな成果がありましたか？
受講者の営業活動に対する意識が変化し、その結果具体的な営業活動に対する行動の変化や定量的な成果が見えました。

　① 行動が変わる：

本研修を通じて多くの受講者が、「製品紹介型営業」から「課題解決型営業」へとスタイルを変化させました。一方的に製品を説明するのではなく、お客様の業界や経営課題を踏まえて仮説を立て、その仮説をもとにヒアリングを行い、対話を設計する――。こうした思考と準備の習慣が浸透し始めたことで、既存顧客との信頼関係がこれまで以上に強まりました。その結果として、お客様のほうから自然に課題を共有していただけるようになり、商談の内容もより深く踏み込んだものへと変化しています。

　② 成果が出る：数字が動き出す営業活動に

行動の変化は、具体的な成果にもつながっています。提案資料の構成や話の展開をお客様視点に立って磨き直したことで、これまで届かなかった層へのアプローチや、反応の引き出しに成功したケースがいくつも報告されました。新規見込み案件の獲得につながったメンバーも多くいました。

例えば、ある方は、研修で学んだフレームワークをもとに作成した提案スライドを使い、パートナー企業に提案したところ、その資料が部署内で共有され、後日まったく別の担当者から2000万円規模の新規案件相談が舞い込みました。「資料が一人歩きして営業してくれたような感覚だった」と本人が語るように、行動と成果の連鎖が確かに起き始めています。

※所属・役職は2025年5月時点のものです。