先日、某IT企業の営業担当様に対し、個別コンサルティングを実施しました。 

　今回のコンサルティングでは、「仮説提案営業」の研修を受けていただいた後、実際の商談の様子を録画いただきそれに対してフィードバックを行いました。 研修を受けた直後だったこともあり、商談の冒頭に自己紹介を取り入れたりロジックツリーを活用していたり、研修で学んだ内容をしっかりと実践していた印象を受けました。 

　また、受講者様がもともと持ち合わせているコミュニケーション能力の高さを生かし、スムーズな対話ができており全体的には大変すばらしい商談でした。 

　受講者様も、「研修で学んだことを実践してみたらクライアントから話を引き出しやすくなっています！」「今までは会社の一員として話していたが、『自分個人』として話せる世になりました！」と、自己分析もしていらっしゃって素晴らしいと感じました。 

　その中でも改善点として、下記３つのポイントをお伝えしました。 

1. 見積もり額提示のタイミング…早い段階で自ら見積もりを提示してしまうのはＮＧ。事例などを交えてしっかりと自社サービスの価値や必要性をきちんと提供し、クライアントが十分に理解・共感した後に提示する。 
2. 次回アポイントの確保…クライアントのタイミングなどを気遣いすぎず、たとえ数か月先でも仮の次回お打ち合わせの時間を確保する方がベター。次回まで軽い接触をし続けるのが良い。 
3. 資料について…現在の資料は文字が多すぎる印象。視覚的にアプローチできるフロー図やアイコンなども用いてクライアントが直感的に理解できることを目指す。 

　フィードバックをした際にも、非常に前向きに受け取ってくださり、「なるほど、その考え方もあるのですね。」「自分が違う業界からの挑戦だったこともあり、色々と悩むこともあったが、やることが明確になりました！」と実践に向けて意欲的な姿勢が見られました。 

コンサルティング後のアンケートでも「ITセールスの経験が少なかったので、このような機会をいただき、非常に有意義な時間になりました。セールスの経験はあったため、固定概念（次回アポの取り方、資料の流れ等）に対して改善点をご指摘いただき、まだまだ商談が良くなると感じたことは嬉しい気づきでした。」とコメントをいただきました。

　この機会を自己成長として捉え、さらにクライアントに寄り添った仮説提案営業を身に着けていただき、大きな成果が出ることを期待しております。 

私たちは、仮説提案営業®を通じて、お客様のビジネスのさらなる発展に貢献したいと心から願っております。「学びのチカラで『明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、スタッフ一同、今後も日々邁進してまいります。