少し前になりますが、「某顧客向けの大規模ITプロジェクト提案の初回商談に向けて伴走支援してほしい」というご依頼を頂きました。
新ソリューションということもあり、まだ実績がない中、どうやって顧客に刺さる提案を初回で行い、
次のステップにつなげるのか？が課題で、なんとしてでも成功したい案件ということで、こちらもその期待に応えるべくあらゆる角度から支援させて頂くことになりました。
１か月強の間、週３程度のペースでミーティングを行い、顧客向け提案ストーリーのシナリオ策定から、
仮説提案作りに必要な業界・企業リサーチを独自の情報収集ルートで行い、
スライド作成時の注意点レクチャー、商談プレゼンロープレチェックなどを一通り実施。
結果として、お客様に提案内容をとても共感して頂けて、「次回は役員プレゼン」という非常に大きな成果につなげることができ、とても嬉しく思います。
最近は研修のご依頼よりも、実際の案件に対しての提案ストーリー作りや、特定のチームの定例会に毎週入り、
拡販活動全般のコンサルティングやプロジェクト推進を伴走支援してほしいというご依頼が増えております。
研修では１対Nで短時間で多数の方にノウハウをお伝え出来るのですが、一人一人との関わりはどうしては薄くなってしまいます。
その点、伴走支援であれば、非常に密度の濃いコンサルティングを提供でき、成果につながりやすいという特徴があるため、
年間契約を頂き、数か月ごとにクライアント様社内の異なるプロジェクトのサポートをするというケースも増えております。
今回の伴走支援の感想として、
「我々だけでは気づけない、お客様を説得させるにはどういう素材が有効か具体的に示しててもらえたのが良かった」
「アドバイス頂いたロジックツリーの利用は論理の整理に有効で今後も活用したい」
「注力すべき部分とそうでない部分のメリハリをつけることができたのはかなり大きな成果」
などの他、
「なにより、顧客に弊社の考え方に同意してもらえたという結果につながったのが素晴らしい」
「今回の提案用に作成した提案資料は、新ソリューションの標準提案資料としても活用できる。単体の案件支援だけでなく、
今後の拡販活動に向けても非常に有益な成果物を得られました」
といった喜びの声を頂けて大変光栄です。
引き続きクライアントサクセスに向けて邁進してまいります！
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