先日、某ITベンチャー企業様にて、アカウントプラン作成のフィードバックセッションを実施しました。
現在、長期伴走型で定期的なコンサルティングを行なっている企業様ですが、大企業向けの新規開拓を行っている営業チームにて営業方針の大きな変更があり、「なるべく短期で受注を獲得する」方針から、「じっくり1年単位で時間をかけて超大型案件の受注を獲得する」方針に変更になったため、大手企業開拓における効果的な手法として、アカウントプランの作成・運用方法や重要性の講義&現状のアカウントプランに対するフィードバックをオンラインで行いました。
アカウントプランを作成し、そのプランに基づいて仮説提案をしていくのが、大手企業開拓においては最も効果的な手法になります。
まずは、受講者様が作成したアカウントプランを事前にいただき、課題感を分析した上で、全体で共通言語して持っていただきたいアカウントプラン作成の7つのステップについて具体例を交えながら説明させていただきました。講義の後は、一人ずつご質問とご相談に対するフィードバックを行いました。
「今まで体系立てたアカウントプランの研修などは受けたことがなかった。アカウントプランを作ってはいたが、そのまま放置されていたり作ることがゴールになってしまっていたので、今後は活用していかなければと実感した。」
「顧客にとっての競合だけではなく、自社の競合情報も調べるというのがとても斬新だった!」
「今まではその顧客をどうしていきたいのかというビジョンを考えず作っていた。業務的な感じで作ってしまったので、必要性が理解できてよかった。」
など、新たな発見やアカウントプランの重要さを実感していただいた機会になりました。
すぐに実践頂けるよう、ワークシートもお送りし、早速皆様に活用いただいているようです。
今後もこちらの企業様の営業力強化に向けて、全力でサポートしてまいります。
私たちは、仮説提案を通してお客様のビジネスの益々の発展に貢献したいと心から願っております。仮説提案営業®を活用して、「学びのチカラで『人生に明日が楽しみ』を」というビジョンを実現するために、スタッフ一同、今後も日々邁進して参ります。
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